Retòrica persuasiva, les tècniques d'Abraham Lincoln per a dominar l'art de l'empatia

La capacitat de persuadir mitjançant l'empatia va representar el nucli del poder comunicatiu d'Abraham Lincoln. Aquesta habilitat, lluny de ser innata, va ser conreada meticulosament al llarg d'anys d'exercici deliberat i observació aguda de la naturalesa humana. Lincoln va desenvolupar un conjunt de tècniques retòriques que van transcendir la seva època i continuen sent estudiades per comunicadors, líders i negociadors. La seva aproximació a la persuasió no residia a dominar a l'interlocutor, sinó a construir ponts emocionals que facilitessin l'entesa mútua, fins i tot entre posicions aparentment irreconciliables.

Abraham Lincoln

El fonament psicològic de la persuasió lincolniana

La persuasió de Lincoln no era producte de l'atzar ni de simples dots naturals. Se sustentava en una comprensió profunda de la psicologia humana, particularment en el reconeixement que les persones rarament canvien d'opinió mitjançant la confrontació directa o el bombardeig de dades.

La seva destresa retòrica es fonamentava en el que Aristòtil denominaria ethos, pathos i logos: la construcció de credibilitat personal, l'apel·lació a les emocions i el desenvolupament d'arguments lògics. Com assenyalen, «Lincoln consistentment apel·la a principis morals i ideals superiors com la igualtat, la justícia i la preservació de la Unió. Això el retrata com un líder guiat per conviccions ètiques».

El president estatunidenc intuïa el que la psicologia moderna confirmaria dècades després: que la resistència psicològica s'intensifica quan les persones senten amenaçada la seva identitat o valors. En lloc d'atacar frontalment les creences dels seus oponents, va desenvolupar mètodes per a desactivar aquestes defenses naturals, creant un espai on el veritable intercanvi d'idees resultava possible.

El poder de la narrativa personal

Una de les tècniques distintives de Lincoln consistia en l'ús magistral d'anècdotes i experiències personals. A diferència de molts oradors de la seva època que afavorien la grandiloqüència i l'abstracció, Lincoln connectava idees complexes amb situacions quotidianes que qualsevol ciutadà podia comprendre.

Durant els debats de 1858 amb Stephen Douglas, quan abordava temes tan polaritzats com l'esclavitud, Lincoln emprava el que els acadèmics identifiquen com una poderosa eina de persuasió: la narrativa. «Lincoln sovint empra anècdotes personals i narratives per a connectar amb la seva audiència a escala emocional. Aquestes històries humanitzen els problemes i els fan més pròxims».

Aquestes històries, aparentment senzilles, servien com a vehicles per a transmetre principis morals profunds sense despertar la resistència immediata que generava la retòrica política tradicional. Aquesta capacitat per a traduir conceptes abstractes en experiències humanes concretes li permetia bastir ponts entre diferents classes socials, nivells educatius i posicions polítiques.

L'escolta activa com a eina d'influència

Potser el més sorprenent de l'enfocament persuasiu de Lincoln era la importància que concedia a l'escolta. En una època en què els polítics valoraven principalment l'eloqüència en parlar, el president estatunidenc va conrear l'art d'escoltar atentament, fins i tot als seus detractors més acèrrims.

Durant la seva presidència, va establir les anomenades «hores de recepció pública», on qualsevol ciutadà podia acudir a expressar les seves preocupacions. Segons relaten testimonis de l'època, Lincoln rares vegades interrompia, mantenia contacte visual constant i sovint prenia notes. Aquest comportament no sols li proporcionava informació valuosa, sinó que generava una sensació de respecte que desarmava fins i tot als seus crítics més durs.

«He descobert que les persones rarament se senten ofeses si els mostres que les seves opinions tenen valor per a tu, fins i tot quan no puguis donar-los el que sol·liciten», va escriure en una carta a un col·laborador en 1862. Aquesta filosofia de validació emocional abans de la persuasió racional constitueix avui un principi bàsic en la psicologia de la negociació.

L'autenticitat emocional enfront de la manipulació

A diferència de molts oradors que instrumentalitzen les emocions per a manipular audiències, Lincoln practicava una autenticitat emocional que resultava palpable per als qui li escoltaven. Els seus discursos més memorables, com el discurs de Gettysburg o la seva segona investidura presidencial, mostren una vulnerabilitat poc comuna en líders polítics.

En aquests discursos, Lincoln no ocultava el seu propi dolor pel sofriment nacional causat per la Guerra Civil. No obstant això, transformava aquesta vulnerabilitat en una força unificadora, convidant els seus compatriotes a experimentar una catarsi col·lectiva que preparés el terreny per a la reconciliació.

L'historiador Ronald C. White assenyala que «l'empatia de Lincoln no era un truc retòric, sinó una manifestació genuïna de la seva personalitat». Aquesta autenticitat generava una confiança fonamental sense la qual cap tècnica persuasiva, per sofisticada que sigui, pot funcionar efectivament.

L'ús estratègic de l'humor

Un altre element distintiu en l'arsenal persuasiu de Lincoln era el seu ús de l'humor com a eina per a desactivar tensions i crear obertura mental. A diferència del sarcasme o la burla, que generen divisions, Lincoln utilitzava l'autoironia i anècdotes humorístiques per a crear un terreny comú abans d'abordar temes controvertits.

Quan un oponent polític el va acusar de tenir «dues cares», el president va respondre: «Si jo tingués dues cares, creuen realment que usaria aquesta?», assenyalant els seus coneguts trets poc agraciats. Aquesta capacitat per a riure's de si mateix desarmava als crítics i humanitzava al president davant els ulls de la població.

L'humor lincolnià no era simplement entreteniment, sinó una estratègia deliberada per a baixar les defenses de l'interlocutor abans d'introduir arguments més substantius. Els neurocientífics moderns confirmen que l'humor positiu augmenta la receptivitat del cervell a noves idees, reduint l'activitat en les àrees associades amb la defensa de creences establertes.

El llenguatge senzill com a vehicle d'idees complexes

Malgrat la seva limitada educació formal, o potser a causa d'ella, Lincoln va desenvolupar un estil lingüístic caracteritzat per la seva claredat i accessibilitat. Mentre molts dels seus contemporanis es perdien en construccions gramaticals complexes i referències clàssiques, ell va conrear l'art d'expressar idees profundes mitjançant paraules senzilles.

El seu discurs de Gettysburg, considerat una obra mestra de l'oratòria, té una longitud de tot just 272 paraules, sent més del 70% d'elles monosíl·labes d'origen anglosaxó. Aquesta economia verbal no era casualitat, sinó una elecció deliberada, basada en la seva convicció que les grans veritats havien de ser accessibles per a tots els ciutadans, independentment del seu nivell educatiu.

El contrast resultava evident quan compartia escenari amb oradors com Edward Everett, qui va parlar durant dues hores abans que Lincoln en Gettysburg utilitzant un vocabulari extremadament elaborat. La brevetat i claredat lincolniana no sols resultava més memorable, sinó que democratitzava l'accés a idees fonamentals sobre llibertat, igualtat i unitat nacional.

L'empatia com a pont entre divisions ideològiques

La capacitat més extraordinària de Lincoln com a comunicador residia en la seva habilitat per a bastir ponts entre visions aparentment irreconciliables. Durant la guerra civil, quan el país enfrontava la seva fractura més profunda, Lincoln consistentment humanitzava als oponents, evitant la demonització fins i tot d'aquells que havien pres les armes contra la Unió.

En la seva segona inauguració, amb la victòria pràcticament assegurada, va sorprendre propis i estranys en declarar que la reconstrucció havia de realitzar-se amb malícia cap a cap, amb caritat per a tots. Aquest discurs representa un dels exemples més poderosos de la seva retòrica empàtica: «En utilitzar un llenguatge que emfatitzava la responsabilitat col·lectiva de sanar la nació, Lincoln apel·lava al sentit de compassió i empatia de l'audiència».

Aquesta capacitat per a reconèixer la humanitat compartida, fins i tot en moments de profund antagonisme, va establir les bases per a la reconciliació posterior. La seva aproximació empàtica a la persuasió resulta particularment valuosa en la nostra època de polarització creixent.

La retòrica lincolniana en l'era digital

Les tècniques persuasives desenvolupades per Lincoln mantenen la seva rellevància i aplicabilitat en l'entorn comunicatiu actual, caracteritzat per la fragmentació, la immediatesa i la polarització. Els seus principis d'empatia autèntica, claredat expressiva i cerca de terreny comú ofereixen un contrapunt necessari enfront de la retòrica divisiva que predomina en plataformes digitals.

Comunicadors efectius en diversos camps continuen aplicant aquestes tècniques. Barack Obama, reconegut admirador de Lincoln, va adoptar conscientment elements del seu estil retòric, com l'ús de narratives personals per a il·lustrar principis més amplis i la cerca constant de valors compartits més enllà de les diferències partidistes.

La persuasió empàtica lincolniana ens recorda que la veritable influència no consisteix a dominar a l'altre mitjançant tècniques manipulatives, sinó a crear espais d'entesa mútua on el canvi genuí es torna possible. En un món digitalitzat, on la comunicació sovint intensifica divisions en lloc de resoldre-les, recuperar aquesta aproximació resulta no sols pragmàticament efectiu, sinó èticament necessari.

La retòrica de Lincoln ens demostra que l'empatia no és simplement un tret de caràcter amable, sinó una poderosa eina per a transformar ments i cors. El seu llegat comunicatiu ens convida a comprendre que la persuasió més duradora no sorgeix de l'eloqüència enlluernadora, sinó de la capacitat per a reconèixer, respectar i connectar amb la humanitat compartida que subjau a les nostres diferències superficials.

Article original en castellà a: yorokobu.es